Quand j’ai dit « Je ne sais pas » : l’honnêteté comme levier de confiance en négociation

Dire « je ne sais pas » en négociation ? Beaucoup y verraient un aveu de faiblesse. Pourtant, cette phrase, prononcée avec sincérité, peut devenir un puissant outil de crédibilité et de confiance. Voici l’histoire d’un moment de vulnérabilité qui a ouvert des portes insoupçonnées et transformé une négociation complexe en un succès durable.

1. Face à l’inconnu

Lors d’une négociation avec un client potentiel, la discussion avançait bien. Les points majeurs semblaient alignés, mais une question imprévue est venue bousculer cet équilibre : mon interlocuteur m’a demandé des précisions techniques sur une clause spécifique de l’accord.

Une situation délicate

C’était une question pointue, qui demandait une expertise juridique précise. Dans un réflexe habituel, j’aurais pu tenter de donner une réponse vague ou de détourner la conversation. Mais à cet instant, j’ai choisi une autre voie. Avec calme, j’ai simplement dit : « Je ne sais pas, mais je vais me renseigner et revenir vers vous avec une réponse claire. »

2. Le pouvoir de l’honnêteté

Une réaction inattendue

Mon interlocuteur a semblé surpris par ma réponse. Le silence s’est installé quelques instants, mais rapidement, une expression de respect s’est dessinée sur son visage. Ce moment d’honnêteté a montré que je ne cherchais pas à prétendre tout savoir ou à masquer mes limites.

Pourquoi cela a fonctionné :

• Authenticité : Dire « je ne sais pas » prouve que vous êtes sincère et humain.

• Volonté de trouver une solution : En promettant de revenir avec des informations fiables, vous démontrez votre engagement et votre sérieux.

• Départage des rôles : Accepter ses limites permet de valoriser les compétences des experts de votre équipe ou de vos partenaires.

3. Transformer une faiblesse en opportunité

Quelques jours plus tard, après m’être entourée des bonnes personnes et avoir approfondi mes recherches, je suis retournée vers le client avec une réponse claire, argumentée et adaptée à ses attentes. Cette démarche a eu un impact profond.

Résultat : un accord scellé

Le client m’a remerciée pour ma transparence et la qualité des informations que je lui avais apportées. Ce qui aurait pu être perçu comme une faille s’est transformé en une opportunité de renforcer notre relation. Cette attitude m’a permis de conclure l’accord dans un climat de confiance mutuelle.

4. Les leçons tirées : pourquoi dire « je ne sais pas » est une force

Loin d’une faiblesse, un atout stratégique

En négociation, beaucoup redoutent de montrer leur vulnérabilité, de peur de perdre en crédibilité. Pourtant, cette expérience m’a prouvé qu’un aveu sincère de limites, lorsqu’il est suivi d’une démarche proactive, peut renforcer votre position.

Les bénéfices d’une telle honnêteté :

1. Créer un climat de confiance : Votre interlocuteur sait qu’il peut compter sur votre transparence et votre sérieux.

2. Renforcer votre crédibilité : Une réponse réfléchie et bien documentée vaut mieux qu’une tentative hasardeuse.

3. Favoriser une collaboration constructive : Admettre vos limites montre que vous êtes ouvert à travailler avec des experts et à écouter les besoins de l’autre partie.

5. Comment utiliser cette approche dans vos négociations

Stratégies pratiques

1. Osez l’honnêteté : Lorsque vous ne connaissez pas la réponse, dites-le simplement. Montrez que vous êtes engagé pour trouver une solution.

2. Encadrez votre réponse : Suivez toujours un « je ne sais pas » par une promesse d’action, comme : « Je vais consulter notre expert et revenir vers vous sous 48 heures. »

3. Revenez rapidement avec des faits : Respectez vos engagements en apportant une réponse claire et pertinente dans les délais annoncés.

Exemple pratique : Lors d’une négociation sur un contrat de prestation, un client demande des précisions sur une clause de pénalité en cas de retard. Vous répondez : « Je ne peux pas vous confirmer cela immédiatement, mais je vais en discuter avec notre département juridique et vous transmettre une réponse précise demain. »

6. L’honnêteté : un levier pour bâtir des relations solides

En négociation, chaque interaction est une opportunité de construire (ou de détruire) une relation de confiance. Dire « je ne sais pas » n’est pas un aveu d’échec, mais une démonstration d’intégrité et de professionnalisme. Ce simple acte peut renforcer la crédibilité et montrer à votre interlocuteur que vous privilégiez la qualité et l’exactitude à l’apparence.

En conclusion : savoir dire « je ne sais pas » pour mieux avancer

Cette expérience m’a appris une leçon fondamentale : il n’est pas nécessaire de tout savoir pour être un bon négociateur. Ce qui compte, c’est de savoir reconnaître vos limites, de prendre des mesures pour combler les lacunes, et de toujours agir avec intégrité.

Et vous, avez-vous déjà osé dire "je ne sais pas" en négociation ? Partagez votre expérience en commentaire, ou contactez Pegase Conseils pour apprendre à transformer vos moments d’incertitude en véritables leviers de confiance et de collaboration.